加码银保业务 险企探路可持续增长

中国银行保险报   2023-07-11 08:49:51

“2023年以来,公司银保业务实现高增长。截至6月中旬,规模保费收入接近去年全年水平,同比增长五成;新单期缴保费收入超去年全年水平,同比增长六成。”近日,泰康保险集团管委会成员、泰康人寿副总裁兼银行保险事业部总经理薛继豪在接受《中国银行保险报》记者采访时表示。

这是近两年来人身险公司银保业务发展的一个缩影。受疫情影响代理人展业、消费者对储蓄型保险需求大增、银行加大保险代销力度等因素影响,一些公司重启银保业务、一些公司加码银保业务,保费收入节节攀高。记者了解到,不少以银保业务为主的公司在5月份便已完成了今年全年的保费目标。

产品、服务、销售加码


【资料图】

数据显示,2019年,银保业务增速扭负为正,目前已保持连续4年正增长。2022年,银保业务原保险保费收入1.3万亿元,同比增长8%;首年期缴保费规模同比增长近15%,超过3000亿元,超过了个人代理渠道。2022年,A股五大上市险企在总保费收入普遍负增长的情况下,银保渠道保费增速极为亮眼,其中,太保寿险银保渠道保费同比增长308.7%。

“银保条线一直是公司重点发展的主力渠道。”太平人寿相关负责人介绍,为全面提升对银行的供给供应能力,太平人寿立足产品和服务两个基本点,在产品开发、服务银行销售的模式创新、服务队伍建设、医康养生态、数字化等方面系统发力,积极构建核心竞争优势,努力实现和银行的合作共赢。

泰康人寿同样是通过创新产品与服务,驱动银保业务发展。薛继豪表示,围绕长寿时代的主题,公司将虚拟的保险金融产品与实体医养服务有机结合,在行业内率先推出“保险+医养”模式,非常契合银行中高端客户需求,近年来在各家合作银行销售业绩持续提升。

以银保业务为主的公司经过多年的深度经营也趋于稳健,国华人寿副总裁郭富称,公司已与21家银行开展合作,涵盖国有大行、股份制银行及地方性银行。在与银行合作过程中,国华人寿坚持以渠道客户为中心,突出专业体系、专业能力建设,赢得合作银行的肯定和认可。一是树立银保高客业务品牌,为高净值客户提供更为全面专业的综合性定制化服务。二是建立专业化业务推动体系,提升银行网点产能,其中高频项目业务占比由年初10.2%提升至20%以上,保费翻倍提升。

中邮保险则是在营销端发力。2023年,该公司联合邮储银行开展代理保险业务数智化转型营销活动,立足全邮政客户资源,邮银保共同构建“精细化客户画像、差异化产品需求、精准化服务匹配、场景化销售赋能”的数字化营销项目,助推期缴业务发展。

大多数中小保险公司在最初几年都会依靠银行扩大业务范围。北京人寿副总经理陶瑞飞表示,秉承大行合作策略,公司成立5年来,已与11家全国性国有银行、股份制银行开展合作,并立足北京、初步探索与部分有特点的城市商业银行的合作模式。

发力期缴业务追求价值银保

近年来,监管引导行业回归保障本源,银保业务也开始在规模优势之外努力提升业务价值。

上述太平人寿相关负责人分析,在新零售转型背景下,银行正在积极探索从产品销售向客群经营转型,逐渐将银保业务从传统“储蓄替代”转为满足客户增值保值、财富传承、养老等全方位的配置需求,客观上会带动价值型期缴产品的销售,给保险公司更多提升价值的空间。“太平人寿从2018年开始全面聚焦期缴业务,即使在疫情最困难的这3年,我们也坚持不做趸缴业务。”该负责人介绍。

薛继豪认为,实现银保渠道的价值转型、高质量发展,必须要依靠两大驱动,即创新驱动与效率驱动。

“国华人寿从缴费结构、负债久期、保障内容、原保费占比、负债成本五方面持续优化业务结构。今年以来,公司期缴业务中,5年(含)以上缴费业务的占比提升至50%以上,5月份达到70%以上。”郭富介绍。

高价值、复杂型产品销售能力不足是银保业务价值转型面临的主要问题。业内专家表示,要通过深耕队伍建设,提升销售技能,实现银保价值创造。同时,通过不断提升产品体系的深度和广度,发展“保险+服务”,解决价值来源单一的问题。

北京人寿成立之初即确立了“价值成长、创新发展”的定位与目标,几年来,期缴标准保费逐年实现正增长,2022年期缴率已高达87.1%。

当前,银保业务的转型发展仍然面临诸多挑战和痛点,如长期发展与短期利益之间的矛盾、业务增长要求与新客户拓展能力不足之间的矛盾等。

如何推动银保业务价值持续提升?陶瑞飞认为,应从六个维度发力:一是与合作银行共同制定客户经营策略,充分理解各银行渠道客群经营重点,提供定制化客户经营解决方案;二是数据洞察共享,推动大数据精准营销规模化应用;三是联合银行专业团队,共同开发银保产品;四是以客户为中心,打造银保业务卓越客户体验与服务;五是“线上+远程+线下”全渠道银保营销服务赋能;六是深度整合银保理赔客户服务等售后流程。

建立稳定、健康的合作关系

银行、保险公司如何深化合作,建立稳定、健康的合作关系?在郭富看来,实现银保业务的可持续性发展,主要体现在银行、保险公司、客户三方实现利益平衡,通过共享客户洞察、精细化客户经营、优化客户服务,市场各方都要能够获益。

太平人寿认为,保险公司要将自己的“保险推销员”角色转变成为银行“零配件供应商”,由请银行帮着推销保险,转变为通过自己的产品帮银行去做客户经营、帮银行去达成业务目标。保险要契合新时期银行客户财富管理的全方位、多层次需求,把保险的风险管理、养老规划、健康管理和资产传承等独特功能,嵌入银行财富管理、金融服务的相关模块当中,成为银行产品和服务体系中不可或缺的组成部分。

除保险代销外,与合作银行建立全面战略合作关系也是深化合作的重要方式。薛继豪称,泰康与多家银行签署了全面战略合作协议,在存款、代发工资、结算与清算、资产托管、投融资业务等领域也有深度融合,放大“银保合作”的协同效应。

陶瑞飞表示,推动银保业务持续增长,需与银行持续向深度、专业化合作模式发展:一是深化多层次银行合作关系,实行“一行一策”的战略;二是数据驱动客户洞察,携手银行挖掘客户的保障需求;三是以客户为中心,重塑“端到端”的客户旅程;四是升级产品配置体系,打造“综合金融+专属化”产品策略;五是共建专业化销售队伍,提升一体化金融服务能力;六是科技赋能,迈向“数字银保”的新阶段。

“随着银保业务经营的专业度不断提升,这种崛起不会在短期内戛然而止,银保渠道必将迎来几十年来难得的发展机遇。”陶瑞飞说。

“未来,银保业务既要探索价值化发展方向,又要撑起新单保费增长的重任。”业内专家表示。